《鍛造合格店長(zhǎng)—終端管理與業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)》

課程目標(biāo)

（1）讓店長(zhǎng)通過課程提高日常工作能力和專業(yè)性； （2）指導(dǎo)店員提升終端銷售業(yè)績(jī)，達(dá)到整店業(yè)績(jī)提升的效果。

課程大綱

**章：合格店長(zhǎng)都干什么？

1、店鋪貨品管理

? 根據(jù)貨品結(jié)構(gòu)，控制貨品存量，及時(shí)調(diào)整貨品的齊色齊碼，快速流通。

? 明確每日推廣貨品主題，及時(shí)跟進(jìn)，調(diào)整貨場(chǎng)，根據(jù)銷售走勢(shì)，馬上補(bǔ)貨。

? 及時(shí)補(bǔ)貨及調(diào)撥，保證貨品齊全，以滿足銷售所需。

2、店鋪貨場(chǎng)管理

? 貨品陳列整潔、充足，配合活動(dòng)主題展示服飾，注意色彩的運(yùn)用及搭配。

? 根據(jù)銷售走勢(shì)，靈活安排人員，調(diào)整貨場(chǎng)。

? 維護(hù)、檢查店堂的環(huán)境衛(wèi)生，做到一塵不染，包括門口、地面、貨架、服飾更衣室、收銀臺(tái)、燈、天花、風(fēng)幕機(jī)等。

? 及時(shí)維護(hù)、檢查店堂宣傳品的使用情況（按公司要求標(biāo)準(zhǔn)）

? 營(yíng)業(yè)氣氛的營(yíng)造，燈光、音樂、播音的合理控制。

3、店鋪員工管理：

? 指導(dǎo)新員工對(duì)服務(wù)顧客的熱情，調(diào)整員工的精神，嚴(yán)肅專賣店的紀(jì)律。

? 激勵(lì)員工士氣，調(diào)整員工的精神，嚴(yán)肅專賣店的紀(jì)律。

? 綜合評(píng)估員工的日常工作表現(xiàn)，作好每日評(píng)估。

? 做好問題員工的思想溝通。

? 檢查員工的儀表。

4、店鋪帳務(wù)管理

? 合理控制小倉(cāng)庫存，隨時(shí)檢查倉(cāng)庫每日、每月的進(jìn)銷存貨品的準(zhǔn)確度。

? 監(jiān)督收銀員的收銀工作，每日每月作到帳帳相符。

? 監(jiān)督倉(cāng)庫與店鋪臺(tái)帳必須準(zhǔn)確到五位碼。

? 每月盤存做到準(zhǔn)確無誤，把握遺失貨品的準(zhǔn)確度。

5、店鋪服務(wù)投訴管理

? 妥善處理顧客投訴。

? 積極配合公司的相關(guān)部門工作，服從公司部門主管的工作指揮。

? 有效處理突發(fā)事件，如工商行政居民糾紛。

? 指導(dǎo)店員的服務(wù)程序（迎賓、招呼、產(chǎn)品知識(shí)、附加推銷）

6、店鋪資訊管理：

? 每日準(zhǔn)確無誤的上傳銷售報(bào)表，及時(shí)反饋銷售情況。

? 保密各類商業(yè)信息及數(shù)據(jù)。

? 每周及時(shí)總結(jié)銷售情況（暢銷、滯銷貨品）。

第二章：業(yè)績(jī)好的店面怎么做？

1、銷售的3個(gè)階段：

（1）銷售前

（2）銷售中

（3）銷售后

2、基本銷售6步驟：

（1）等待顧客：人、店、商品統(tǒng)統(tǒng)準(zhǔn)備好

（2）主動(dòng)迎接：設(shè)計(jì)不同開場(chǎng)語

（3）了解需求：觀察、聆聽、詢問（SPIN顧問式提問）的技巧

（4）推薦商品：FABE法則

（5）異議處理：1）顧客異議原因；2）解決方法；3)解決流程步驟

（6）促成交易：1）促成交易的信號(hào)；2）促成交易的方式

第三章：合格店長(zhǎng)遇到這樣的情況應(yīng)該怎么做？

1、案例模擬：“顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。”猶豫不決

2、案例模擬：“我就是要退貨！”顧客退貨如何處理？

3、案例模擬：“這衣服也不便宜啊，我得回家和我老婆或老公商量一下”價(jià)格貴怎么辦？

4、案例模擬：“顧問試穿樣衣，可是店里沒貨就剩下一件樣品，沒有新貨”我們?cè)趺崔k？

5、案例模擬：“你家的衣服怎么這么奇怪啊？不像我的衣服啊”對(duì)設(shè)計(jì)風(fēng)格不認(rèn)同