《顧問式銷售六步法》

課程背景：
商場如戰(zhàn)場，目前產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈，導(dǎo)致各家企業(yè)在推陳出新加速的同時，更加
依賴銷售人員的推動作用。而銷售人員由于沒有接受系統(tǒng)的培訓(xùn)及客戶購買心理分析，
導(dǎo)致屢屢受挫，不但對市場失去信心，而且也浪費公司的客戶資源。作為現(xiàn)代營銷觀念
的典型代表，顧問式銷售不強(qiáng)調(diào)說服客戶，而是先了解顧客的需求，其終結(jié)點在于對顧
客信息研究、反饋和處理。
顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三
個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給銷
售人員也帶來情感收入，增加銷售的信心。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大
程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會；同時讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。促進(jìn)了企業(yè)
的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。

課程收益：
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷
售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 了解不同的銷售模式對自己的要
● 構(gòu)建與客戶首次會談的開場話術(shù)
● 能夠制定每次顧問式銷售的目標(biāo)
● 能夠陳述顧問式銷售的整體流程
● 學(xué)會顧問式銷售提問的四種方式
● 能夠?qū)ふ易陨懋a(chǎn)品優(yōu)勢并進(jìn)行優(yōu)勢呈現(xiàn)
● 發(fā)現(xiàn)客戶的需求點并有效解除客戶的異議

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等


課程模型：
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課程大綱
導(dǎo)入篇：顧問式銷售認(rèn)知
引言：賣一瓶水與賣一臺治療儀有何不同？
第一講：銷售模式對銷售人員的影響
一、以顧客為中心的營銷演變
1. 傳統(tǒng)營銷四大支柱
1）產(chǎn)品
2）價格
3）渠道
4）促銷
2. 現(xiàn)代營銷四大支柱
1）顧客
2）成本
3）便利
4）溝通
案例：老王的商店演變史
互動：討論在演變過程中，誰的地位在提高
二、顧問式銷售過程與客戶決策過程的關(guān)系
1. 銷售人員的成長演變類型
1）接待員
2）業(yè)務(wù)員
3）公關(guān)員
4）顧問
互動：討論，看自己現(xiàn)在屬于哪個成長階頂
2. 顧問式銷售含義
1）顧問式銷售能力與普通銷售員的模型差異
2）顧問式銷售的定義
案例：醫(yī)院與藥房的銷售模式
互動：畫出我們的“畫像”

第二講：顧問式銷售四個關(guān)鍵詞
一、問題點
1. 解決方案與產(chǎn)品之間關(guān)系
2. 盲目推薦與順應(yīng)認(rèn)知
3. 表面現(xiàn)象與真實需求
案例：施樂傳真機(jī)的問題點
二、需求
1. 客戶不滿或困惑的隱性需求
2. 客戶想法或愿望的顯性需求
三、利益
1. 利益與特征好處的關(guān)系
2. 利益與顯性需求的關(guān)系
互動：區(qū)別優(yōu)點與利益
四、邏輯地圖
1. 銷售人員的三個問題
1）如何去看透客戶的心理
2）客戶不愿成交的時候該怎么辦
3）如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進(jìn)行決策
2. 購買循環(huán)的六個步驟
1）發(fā)現(xiàn)問題
2）分析問題
3）建立優(yōu)先順序
4）選擇賣方
5）評估解決方案
6）評估賣方
3. 三個決策
1）問題是否需要解決
2）問題選擇誰來幫助解決
3）提供的方案是否能夠解決問題
案例：藥房與醫(yī)院的銷售模式

技能篇：顧問式銷售六步法
第一步：制定會談目標(biāo)
1. 目標(biāo)與行動承諾的關(guān)系
2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART
3. 最佳行動承諾與最低行動承諾
互動：練習(xí)制定目標(biāo)或行動承諾
第二步：初步接觸客戶
1. 傳統(tǒng)開場白表達(dá)方式
2. 有效開場白表達(dá)方式
案例：“開口怕”現(xiàn)象
互動：練習(xí)你的開場，讓客戶認(rèn)可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：需求調(diào)查（SPIN）
1. S-背景問題-關(guān)于買房現(xiàn)在狀況的問題
1）如何設(shè)計背景問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r機(jī)
互動：練習(xí)，判斷并學(xué)會制定背景問題
2. P-難點問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的
1）如何設(shè)計難點問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r機(jī)
互動：練習(xí)并學(xué)會制定難點問題
3. I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度
1）如何設(shè)計暗示問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r機(jī)
互動：討論分享，學(xué)會并制定暗示問題
4. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題
1）如何設(shè)計需求-利益問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r機(jī)
互動：練習(xí)并學(xué)會制定需求-利益問題
案例：從真實某會談經(jīng)歷選取
第四步：優(yōu)勢能力證實
1. 優(yōu)勢呈現(xiàn)話術(shù)
1）SCQA
S-表面現(xiàn)象
C-產(chǎn)生沖突
Q-問題原因
A-解決方案
2）FABE
F-產(chǎn)品特征
A-產(chǎn)品優(yōu)勢
B-帶來利益
E-例證
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1）傾聽 認(rèn)同 澄清
2）認(rèn)同感受 事實1 事實2 事實3
互動：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)
第五步：實現(xiàn)晉級承諾
1. 獲得晉級承諾的四個方法
1）注意力放在需求調(diào)查階段
2）詢問買方深層次問題
3）總結(jié)利益
4）提議一個承諾
案例：客戶對產(chǎn)品演示會的拒絕
2. 學(xué)會問承諾類問題
3. 識別客戶承諾的有效性
1）是否有權(quán)限
2）是否有能力
3）是否有投入
互動：討論、練習(xí)，能夠制定出客戶的行動承諾
第六步：有效評估
1. 客戶行動承諾是否有效
2. 客戶人際關(guān)系影響力評估
1）識別采購關(guān)鍵角色
2）匹配角色利益關(guān)系
3）影響采購贏的標(biāo)準(zhǔn)
案例：從真實案例中抓取
互動：討論，制動出角色匹配表

課程總結(jié)：
一、實踐練習(xí)
1. 模擬一個客戶，并給客戶畫像
2. 小組討論，作為一名銷售人員如何用顧問式六步銷售法進(jìn)行銷售
3. 小組代表分享
二、總結(jié)回顧收獲
1. 小組討論收獲
2. 用ORID分享
結(jié)束，感謝