《門(mén)店兵法——門(mén)店布局、管理與銷售》課程大綱

課程特色：

案例剖析、精彩演練、方法歸類、理論傳導(dǎo)、心態(tài)引導(dǎo)等培訓(xùn)魔圈相結(jié)合

采用教練技術(shù)、NLP技術(shù)等心理學(xué)教學(xué)技術(shù)

精彩講授、互動(dòng)演練、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)、作業(yè)布置相結(jié)合

既有理論的高度、又有實(shí)戰(zhàn)的效度、還有方法的用度

案例舉一反三，理論包攬大局，方法遷延萬(wàn)象

課程專業(yè)化，培訓(xùn)顧問(wèn)化，學(xué)習(xí)激情化，成果落地化

課程目標(biāo)：

1、幫助門(mén)店合理選址布局少走彎路

2、幫助門(mén)店經(jīng)營(yíng)者高效管理

3、整體提升門(mén)店銷售業(yè)績(jī)

4、理順門(mén)店銷售系統(tǒng)

5、提升導(dǎo)購(gòu)銷售素養(yǎng)激情習(xí)慣

6、提升銷售人員的銷售思維和銷售能力

7、打造門(mén)店銷售系統(tǒng)，提高銷售成交率

課程大綱：

第一部分：門(mén)店布局篇

一、門(mén)店選址：

1、目標(biāo)明確，選址才有方向：門(mén)店選址4大目標(biāo)

2、思路清晰，選址才會(huì)事半功倍：門(mén)店選址策略性思路

3、好方法，助力選址高效達(dá)成：門(mén)店選址8大重要方法

4、好的選址，還需好的談判：選址6大談判技巧

5、好的選址，還需好的團(tuán)隊(duì)：選址團(tuán)隊(duì)6大要求和能力培養(yǎng)

6、好的選址，需要績(jī)效推動(dòng)：選址3層績(jī)效設(shè)計(jì)和4面管理

作業(yè)：根據(jù)老師所講和產(chǎn)品特點(diǎn)，比較三個(gè)實(shí)際地址優(yōu)劣

二、門(mén)店裝飾：

1、門(mén)店之眼：

1）門(mén)店門(mén)頭裝飾4大原則

2）門(mén)店門(mén)頭裝飾4大避諱

3）門(mén)頭色彩燈光5大要求

2、門(mén)店之臉：

1）門(mén)店櫥窗裝飾5大要求

2）門(mén)店外墻裝飾借力技巧

3）店外其它區(qū)域裝飾利用

3、門(mén)店之身：

1）門(mén)店內(nèi)部裝飾3大定位

2）門(mén)店內(nèi)部整體規(guī)劃5大要求

3）門(mén)店6大動(dòng)線設(shè)計(jì)思路

4）門(mén)店充分利用店面位置、店面大小等布局方法

4、門(mén)店之五臟六腑：

1）門(mén)店前臺(tái)，如何既裝的費(fèi)用節(jié)省，又好看，還符號(hào)品牌定位？

2）門(mén)店接待區(qū)，如何裝的既不浪費(fèi)空間，又好接待顧客？

3）門(mén)店產(chǎn)品區(qū)，如何體現(xiàn)產(chǎn)品層次和檔次？如何實(shí)現(xiàn)顏值和實(shí)用雙目標(biāo)？

4）門(mén)店互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)，如何增進(jìn)顧客成交情感？

5）門(mén)店客戶座談區(qū)，如何利用空間又有利成交？

6）門(mén)店墻體展示區(qū)，如何結(jié)合品牌、產(chǎn)品、位置等裝飾，增強(qiáng)顧客認(rèn)同度？

5、小店如何裝的實(shí)用別致？

6、大店如何裝的氣派精致？

作業(yè)：自家門(mén)店裝飾不足之處，立馬整改，提升顧客吸睛率

三、產(chǎn)品陳列：

1）產(chǎn)品陳列核心思想

2）產(chǎn)品陳列整體思路規(guī)劃

3）產(chǎn)品陳列如何良好利用店面空間

4）產(chǎn)品陳列動(dòng)線設(shè)計(jì)方法

5）主產(chǎn)品養(yǎng)眼凸顯法

6）主產(chǎn)品和副產(chǎn)品錯(cuò)落陳列法

7）爆款產(chǎn)品促進(jìn)銷售陳列法

8）高利潤(rùn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)凸顯法

9）套餐產(chǎn)品搭配陳列法

10）增銷產(chǎn)品升級(jí)陳列法

11）產(chǎn)品貨架品牌推廣法

12）產(chǎn)品標(biāo)貼宣傳設(shè)計(jì)法

作業(yè)：把自己門(mén)店產(chǎn)品，不合適的重新陳列

四、門(mén)店氛圍營(yíng)造：

1、門(mén)店氛圍營(yíng)造思路：

1）顧客感知環(huán)境原理

2）門(mén)店氛圍營(yíng)銷定位

3）門(mén)店氛圍3大目標(biāo)

2、門(mén)店“5覺(jué)”營(yíng)造：

1）營(yíng)造5種客戶好感覺(jué)

2）視覺(jué)氛圍營(yíng)造6大技法

3）聽(tīng)覺(jué)氛圍營(yíng)造3大聲音

4）味覺(jué)氛圍營(yíng)造3大方法

5）嗅覺(jué)避諱3大區(qū)域注意事項(xiàng)

6）觸覺(jué)如何讓客戶產(chǎn)生擁有感

7）門(mén)店五感合一的心覺(jué)營(yíng)造

3、門(mén)店促銷氛圍設(shè)計(jì)：

1）門(mén)店促銷氛圍設(shè)計(jì)思路

2）門(mén)店促銷氛圍4大武器

3）門(mén)店促銷海報(bào)裝飾要求

4）門(mén)店促銷展示品設(shè)計(jì)吸引

5）門(mén)店促銷禮品擺放思路

6）門(mén)店促銷外部氛圍營(yíng)造手法

7）促銷播報(bào)營(yíng)造氛圍8大技法

4、門(mén)店人氣氛圍營(yíng)造：

1）門(mén)店如何顯得人多

2）門(mén)店人氣氛圍5大技法

3）門(mén)店如何展現(xiàn)人氣搶購(gòu)

4）門(mén)店如何造成人氣轟動(dòng)

5）門(mén)店體驗(yàn)氛圍營(yíng)造4大技法

6）門(mén)店人員形象氛圍營(yíng)造技法

5、讓客戶感覺(jué)值的8大方法

作業(yè)：梳理一套自己門(mén)店氛圍營(yíng)銷方案

第二部分：門(mén)店管理篇

一、門(mén)店管理整體思路：

1、門(mén)店管理認(rèn)知：門(mén)店之“管”“理”

2、門(mén)店就是戰(zhàn)場(chǎng)：店面戰(zhàn)6大關(guān)鍵管理

3、核心業(yè)績(jī)指標(biāo)：門(mén)店銷售4量管理

4、經(jīng)營(yíng)四個(gè)核心：提升門(mén)店銷售4率

1）進(jìn)店率提升的5大關(guān)鍵

2）成交率提高的8大武器

3）成交額提高的4大技巧

4）回頭率增加的8大服務(wù)

5、門(mén)店管理邏輯：管理3大圈層

6、門(mén)店管理藝術(shù)：門(mén)店管理如何提升好感

7、門(mén)店管理科學(xué)：門(mén)店管理如何形成規(guī)范

作業(yè)：構(gòu)建門(mén)店管理整體系統(tǒng)，畫(huà)出思路圖表

二、門(mén)店人員管理：

1、導(dǎo)購(gòu)素養(yǎng)：

1）導(dǎo)購(gòu)就是大兵，一線大兵贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，一線導(dǎo)購(gòu)贏得銷售。

2）如何充分發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)3大價(jià)值 

3）認(rèn)識(shí)三大根本

4）客戶喜歡的導(dǎo)購(gòu)員4大特質(zhì)

5）導(dǎo)購(gòu)的3大境界：表現(xiàn)、特點(diǎn)、中心

6）導(dǎo)購(gòu)3大核心思想

2、導(dǎo)購(gòu)招聘：

1）導(dǎo)購(gòu)招聘6大好渠道

2）導(dǎo)購(gòu)招聘面試正確方法

3）吸引導(dǎo)購(gòu)加入的5大方法

4）導(dǎo)購(gòu)招聘配套工具資料

5）導(dǎo)購(gòu)招聘人員的形象管理

3、導(dǎo)購(gòu)管理：

1）導(dǎo)購(gòu)入職5大注意事項(xiàng)

2）如何充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)積極性

3）導(dǎo)購(gòu)3大績(jī)效管理方法

4）導(dǎo)購(gòu)能力提升6大教導(dǎo)方法

5）導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題溝通5大激勵(lì)方法

6）想離職的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)5大留用方法

7）導(dǎo)購(gòu)離職還感恩的4大方法

4、門(mén)店其他人員管理：

1）市場(chǎng)人員6大管理方法

2）門(mén)店前臺(tái)和收銀4大管理方法

3）產(chǎn)品顧問(wèn)和設(shè)計(jì)師5大管理藝術(shù)

4）門(mén)店臨促人員6大管理方法

作業(yè)：根據(jù)課程所學(xué)，導(dǎo)購(gòu)選用育留機(jī)制方法實(shí)操

三、門(mén)店客戶管理：

1、客戶數(shù)據(jù)管理：

1）客戶4大關(guān)鍵數(shù)據(jù)管理分析方法

2）如何利用數(shù)據(jù)提升門(mén)店人員銷售

2、客情分析管理：

1）客情分析6圈邏輯思路

2）客情分析4大關(guān)鍵把控

3）客情分析4大目標(biāo)到位

4）客情分析3大銷售運(yùn)用

3、客戶接待管理：

1）門(mén)店接待流程設(shè)計(jì)

2）門(mén)店接待節(jié)點(diǎn)把控技巧

3）客戶接待工具運(yùn)用方法

4）門(mén)店接待溝通話語(yǔ)藝術(shù)

5）客戶接待儀式感打造

作業(yè)：整理一套門(mén)店客戶管理表格

四、門(mén)店環(huán)境管理：

1、門(mén)店衛(wèi)生環(huán)境如何保持好感覺(jué)？

2、門(mén)店物品擺放如何快速好歸位？

3、門(mén)店促銷物料如何嫁接利用？

作業(yè)：查看門(mén)店環(huán)境死角和不太重視之處，改進(jìn)門(mén)店環(huán)境

五、門(mén)店崗位管理：

1、門(mén)店制度設(shè)計(jì)3大邏輯

2、門(mén)店崗位職責(zé)6大理解執(zhí)行

3、門(mén)店崗位文化3圈價(jià)值設(shè)計(jì)

4、門(mén)店崗位對(duì)接4大事務(wù)處理

5、門(mén)店每日值班3大管理要求

6、門(mén)店崗位績(jī)效5大促進(jìn)銷售

作業(yè)：把原有的門(mén)店崗位制度進(jìn)行升級(jí)

六、門(mén)店會(huì)議管理：

1、門(mén)店早會(huì)，如何開(kāi)？

1）門(mén)店早會(huì)如何開(kāi)的激情？

2）門(mén)店早會(huì)如何開(kāi)的高效？

3）門(mén)店早會(huì)如何堅(jiān)持開(kāi)？

4）門(mén)店早會(huì)如何在堅(jiān)持中變動(dòng)？

2、門(mén)店夕會(huì)，如何開(kāi)？

1）門(mén)店夕會(huì)和早會(huì)是否一樣？

2）門(mén)店夕會(huì)如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

3）門(mén)店夕會(huì)如果促進(jìn)成長(zhǎng)？

4）門(mén)店夕會(huì)如何促進(jìn)業(yè)績(jī)？

3、門(mén)店周會(huì)，如何開(kāi)？

1）門(mén)店周會(huì)4大錯(cuò)誤

2）門(mén)店周會(huì)3大注意事項(xiàng)

3）門(mén)店周會(huì)3大目標(biāo)原則

4）門(mén)店周會(huì)2大重心

5）門(mén)店周會(huì)高效時(shí)間把控方法

6）門(mén)店周會(huì)數(shù)據(jù)工具運(yùn)用

7）門(mén)店周會(huì)記錄管理

4、門(mén)店月會(huì)，如何開(kāi)？

1）月會(huì)與周會(huì)有什么不一樣？

2）月會(huì)的戰(zhàn)略性展現(xiàn)

3）月會(huì)的戰(zhàn)術(shù)性打法

4）月會(huì)的場(chǎng)所和氛圍營(yíng)造

5）月會(huì)的如何培訓(xùn)嫁接

作業(yè)：做出一套適合自己門(mén)店的會(huì)議管理系統(tǒng)

七、門(mén)店資源管理：

1、門(mén)店團(tuán)隊(duì)4大資源管理方法

2、門(mén)店總部6大資源管理嫁接

3、門(mén)店周邊6大資源管理利用

4、門(mén)店聯(lián)盟5大資源管理技法

5、門(mén)店網(wǎng)絡(luò)資源3大有效管理

6、門(mén)店關(guān)系資源多層有效管理

7、門(mén)店客戶資源4大高效管理

作業(yè)：挖掘身邊還有哪些資源可以嫁接運(yùn)用

第三部分：門(mén)店銷售篇

一、門(mén)店銷售整體思路：

1、理解銷售發(fā)心：

1） 銷售的發(fā)心是什么？

2） 銷售成交3大思想

3）門(mén)店銷售8大原則

4）門(mén)店銷售3大版塊流程

2、認(rèn)知銷售成交：

1）銷售的本質(zhì)是什么？

2）銷售價(jià)值主張

3）銷售是一套系統(tǒng)，展現(xiàn)價(jià)值主張的系統(tǒng)

4）價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)3大驅(qū)動(dòng)因素

5）談單成交5點(diǎn)系統(tǒng)

6）談單3大目標(biāo)的順序

3、顧問(wèn)式成交：

1）談單水平3大層級(jí)

2）顧問(wèn)式銷售模型原理

3）顧問(wèn)式銷售流程

作業(yè)：結(jié)合產(chǎn)品銷售運(yùn)用顧問(wèn)式成交模型

二、門(mén)店銷售接觸技法：

1、門(mén)店銷售4大思考

2、顧客接觸的4大意義

3、接待寒暄參觀門(mén)店流程

4、快速吸引顧客推介的7大吸引大法

5、接待顧客傳遞信息6大注意事項(xiàng)

6、顧客接觸4大要素

作業(yè)：梳理自己門(mén)店接近吸引顧客的話術(shù)

三、門(mén)店銷售情勢(shì)把握：

1、 把握三大情勢(shì)：

1）知市：把脈市場(chǎng)3面情勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)

2）知己：掌握門(mén)店6大情勢(shì)，因情溝通

3）知彼：運(yùn)籌顧客5階情勢(shì)，因時(shí)成交

2、有效探知客情：

1）懂客才懂銷售：如何挖掘客情？

2）分析顧客表里需求

3）分析顧客真假底限

4）顧客精準(zhǔn)畫(huà)像：顧客5類消費(fèi)分析

5）有效探測(cè)客戶需求3大技巧

6）關(guān)注顧客5個(gè)關(guān)注點(diǎn)

7）不同顧客需求差異性分析

8）顧客需求的3大確認(rèn)

9）探尋顧客需求的技巧，有效探測(cè)顧客需求3大方法

3、銷售發(fā)問(wèn)技巧：

1）銷售是對(duì)話，不是說(shuō)話：銷售不是說(shuō)出來(lái)的，而是問(wèn)出來(lái)的。

2）發(fā)問(wèn)的原則和邏輯

3）問(wèn)題設(shè)計(jì)：銷售的能力就是設(shè)計(jì)問(wèn)題的能力

4）步步誘導(dǎo)的提問(wèn)技巧

5）發(fā)問(wèn)6大注意事項(xiàng)

6）銷售人員的7不問(wèn)

7）銷售發(fā)問(wèn)闖三關(guān)

4、銷售聆聽(tīng)技巧： 

1）聽(tīng)的5個(gè)層次

2）聆聽(tīng)3大原則

3）聆聽(tīng)7大技巧

5、顧客心理分析：

1）顧問(wèn)式銷售分析客戶心理

2）顧客購(gòu)買心理階段法則

3）顧客消費(fèi)10大心理效應(yīng)

4）顧客購(gòu)買需求和標(biāo)準(zhǔn)分析

5）顧客進(jìn)店瀏覽心理分析

6）顧客觀看產(chǎn)品心理分析

7）顧客交談溝通心理分析

8）顧客提出異議心理分析

9）顧客購(gòu)買成交心理分析

10）產(chǎn)品定向，為顧客做診斷

6、客戶認(rèn)知分析：

1）顧客對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)知分析

2）顧客對(duì)產(chǎn)品行業(yè)的認(rèn)知分析

3）顧客對(duì)我們品牌的認(rèn)知分析

作業(yè)：回顧產(chǎn)品銷售中一個(gè)印象深刻的顧客，利用剛學(xué)的方法進(jìn)行剖析

四、門(mén)店銷售方法思路：

1、銷售就是思想戰(zhàn)：

1）現(xiàn)場(chǎng)案例互動(dòng)，導(dǎo)入銷售道術(shù)

2）銷售是價(jià)值觀的銷售

3）信任的最高階是理念信任：客戶滿意的3個(gè)層次

4）分析7個(gè)方面理念，把握理念成交

5）設(shè)計(jì)成交理念3大視角

2、建標(biāo)準(zhǔn)流程技法：

1）明確顧客標(biāo)準(zhǔn)4步流程

2）引導(dǎo)顧客標(biāo)準(zhǔn)3步導(dǎo)入

3）創(chuàng)建顧客標(biāo)準(zhǔn)4大主題

4）強(qiáng)化顧客標(biāo)準(zhǔn)5點(diǎn)技法

3、銷售賣點(diǎn)法則運(yùn)用：

1）如何換角度說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

2）客戶購(gòu)買2大動(dòng)力銷售

3）痛苦加大法4層邏輯

4）快樂(lè)加大法6大方法

4、銷售情感親近方法：

1）客戶親近5個(gè)技巧

2）贊客戶技巧話術(shù)

3）8個(gè)角度找同點(diǎn)

4）表認(rèn)同2個(gè)緯度

5）提建議方法技巧

6）交朋友技巧話術(shù)

作業(yè)：情感運(yùn)用方法談單實(shí)操

五、門(mén)店銷售價(jià)格技巧：

1、心理定價(jià)——操作交易價(jià)值：

1）運(yùn)用交易效用理論談單

2）影響感知交易價(jià)值的因素

3）參考價(jià)格與實(shí)際價(jià)格的差異

4）感知價(jià)格公平

2、操縱感知價(jià)格：

1）價(jià)格質(zhì)量推理

2）讓價(jià)格更實(shí)惠

3）三大角度價(jià)格

4）價(jià)格分解方法

3、優(yōu)惠政策成交方法：

1）優(yōu)惠政策設(shè)計(jì)方法

2）優(yōu)惠政策談單思路

3）客戶優(yōu)惠疑問(wèn)答疑

4）優(yōu)惠政策談單工具

4、價(jià)格促成技巧：

1）客戶嫌貴促成技巧

2）超出客戶預(yù)算技巧

3）價(jià)格促成配套技巧

4）讓客戶簽合同技巧

5）配合促單技巧

作業(yè)：根據(jù)培訓(xùn)教導(dǎo)的方法，進(jìn)行談單促成訓(xùn)練

六、門(mén)店銷售促成招數(shù)：

1、促單心態(tài)：

1）促單發(fā)心

2）5種促單觀念剖析

3）促單思維

2、促單信號(hào)：

1）口頭信號(hào)6類特征4類具體的促單口頭信號(hào)語(yǔ)言

2）6種表情信號(hào)

3）5種促單姿態(tài)信號(hào)

3、促單技法剖析：

1）4層促單技法邏輯

2）6種基本促單技法

3）10種升級(jí)促單技法

4）5種輔助促單技法

5）4種另類促單技法

4、促單戰(zhàn)術(shù)10大高招：

5、促單工具：

1）榮耀憑證

2）自我包裝

3）4個(gè)方面案例見(jiàn)證

4）4個(gè)方面同行資料

5）4個(gè)方面簽單憑證

6）以往活動(dòng)優(yōu)惠

7）促單禮品運(yùn)用

5、10大促單忌諱

6、銷售異議處理：

1）異議的表象、真相和根源

2）分析對(duì)方考慮什么，聽(tīng)出具體的問(wèn)題

3）異議處理法則

4）異議處理心情套路

5）8大常見(jiàn)異議處理，提升成交率

6）3大類別異議處理

作業(yè)：不同客戶，運(yùn)用適合客情的促單方法技巧

七、門(mén)店銷售綜述：

1、門(mén)店銷售層次：

1）門(mén)店銷售3層次，不同層次不同銷售結(jié)果

2）高層次銷售的5大技法

2、門(mén)店銷售主題方法：

1）互動(dòng)式銷售8大互動(dòng)銷售技法

2）體驗(yàn)式銷售6大體驗(yàn)促動(dòng)招數(shù)

3）教導(dǎo)性銷售6大邏輯贏得信任

4）情感性銷售4大層面感動(dòng)客戶

3、吸引顧客再來(lái)：

1）談單溝通給客戶留下4條尾巴

2）吸引顧客再次見(jiàn)面的9大策略

3）為下次見(jiàn)面做好鋪墊的好方法

4）提前告知顧客對(duì)接的4個(gè)內(nèi)容

5）5大角度學(xué)會(huì)給顧客布置作業(yè)

4、門(mén)店銷售追蹤：

1）顧客離店后5步追蹤法

2）顧客二次到店6步銷售法

5、門(mén)店銷售注意：

1）門(mén)店銷售注意事項(xiàng)

2）門(mén)店銷售常犯的5大錯(cuò)誤

作業(yè)：總結(jié)梳理門(mén)店銷售系統(tǒng)，用之于實(shí)戰(zhàn)